Chi, quando e come riceve i venditori in azienda?

 

Qualche tempo fa, in macchina con un amico durante un viaggio, il discorso è finito su come si lavorava nei tempi preistorici quando il telefonino non era ancora stato inventato.

 

L’amico in questione è un tecnico-commerciale del settore zootecnico, il cui lavoro è, giustamente, interfacciarsi  con  allevatori in azienda.

 

Ebbene, mi ha colpito un passaggio della chiacchierata, perché sottolineava una difficoltà di allora che sentiva particolarmente penalizzante: la difficoltà di gestire gli appuntamenti con i clienti o potenziali clienti, qualora per qualche ragione la scaletta programmata avesse qualche disguido.

 

Già, perché la visita era su appuntamento, concordata, stabilita, in qualche maniera attesa.

 

E qui veniamo al punto di oggi.

 

Come sono organizzate nella gran parte delle aziende le visite dei fornitori, quelli storici e quelli dell’ultimo momento?

In genere senza organizzazione: la nuvola di polvere della strada di accesso in azienda annuncia l’ennesimo arrivo di una macchina con qualcuno, che poi cercherà di accalappiarsi 5-10 minuti di attenzione per proporre questo o quello.

 

Il tutto inserendosi in una giornata di lavoro dell’allevatore, con tante cose da fare e poca attenzione da dedicare.

 

Tutto questo comporta due difficoltà: per l’allevatore, che deve gestire l’ennesimo imprevisto, stiracchiando tempi già tirati, rinviando qualche cosa da fare, ascoltando distrattamente, magari allontanando rapidamente quella che, invece, poteva in realtà essere una proposta interessante.

 

Idem per il venditore, costretto a sacrificare in pochi frettolosi minuti la sua proposta.

 

In questa situazione non è la profondità del messaggio, il contenuto tecnico, il dato comparato che ha la meglio, bensì la battuta, la chiacchiera da bar, il commento pepato su cosa fa questo o quel collega, e via così.

 

Tuttavia ci sono anche aziende organizzate.

 

Dove i venditori, rappresentanti e fornitori sono ricevuti in un giorno fisso della settimana e a un orario definito, in ufficio, senza interruzioni o mille incombenze da gestire in contemporanea.

 

E, in genere, l’incontro avviene previo appuntamento.

 

Che poi è la normalità in altri settori produttivi: immaginate l’imprenditore che fa guarnizioni o ceramiche che viene interrotto continuamente nella giornata da rappresentanti e venditori: impensabile.

 

Ritagliarsi uno slot fisso di un paio d’ore la settimana, o anche un po’ di più, per ricevere fornitori e rappresentanti, facilita un confronto basato non sulla chiacchiera e la pacca sulle spalle, ma sui contenuti tecnici della proposta commerciale: c’è il computer, ci sono i dati, si può ragionare, confrontare, valutare.

 

Così facendo si selezione anche il fornitore perché una prassi del genere favorisce le proposte serie e scoraggia i mitici venditori di polverine colorate.

 

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