Si vende un prodotto, ma anche un’esperienza (o una storia)

 

Prendiamo le pubblicità dei profumi: forse che nei secondi, e non pochi, in cui scorre il filmato si entra nel merito di essenze utilizzate, purezza dell’alcool, unicità delle miscele? Niente affatto: si racconta una storia, sofisticata, alludente, provocante.

 

Sarà il ricordo di questa storia, il mix di immagini e sensazioni che ha provocato, a guidare la scelta di acquisto. Ovviamente poi ci deve essere la sostanza: il profumo deve piacere e deve fare il lavoro per cui è stato acquistato e/o regalato.

 

Questa regola vale per molti altri prodotti: più si è nella fascia alta di prezzo (e, normalmente nell’ambito del voluttuario, come potrebbe essere una macchina di lusso, un telefonino al top di gamma, un gioiello, un orologio) e più il peso del racconto, dell’affabulazione che susciti un’impressione catturante, è importante e decisivo.

 

La sostanza c’è, ma per vendere si fa (quasi) più affidamento alla sensazione, all’emotività, al sentimento.

 

Bene. Detto ciò, tutto questo ha qualche cosa a che spartire con una stalla di vacche da latte?

 

Sì.

 

Sì, perché chi fa latte è un anello di una catena che sfocia nella messa sul mercato di un prodotto che, ormai, non è più un prodotto basico, indispensabile, ma un alimento (che sia latte o formaggio) che ha tante alternative e che non convince il consumatore solo per il suo stesso esistere ed essere presente sul banco i vendita.

 

Tanto più se siamo nell’ambito di formaggi di alta gamma o se si vende in uno spaccio aziendale.

 

Non è più sufficiente proporre un prodotto. Bisogna proporre un prodotto ed una storia.

 

E questo sarà sempre più vero anche per chi non fa formaggi, ma vende comunque latte che alla produzione di questi formaggi è destinato.

 

Si vende anche una storia, non solo il prodotto che si fa. E questa storia può essere raccontata attivamente o essere subita. Come avviene per la maggior parte dei casi riguardo alle stalle dove si allevano animali: la storia (negativa) viene attaccata al prodotto da chi l’allevamento lo contesta alla radice. E non manca occasione per costruire e amplificare storie terrificanti di supposte sofferenze e abusi sugli animali, alchimie e farmaci che si celano dietro al latte prodotto, sofisticazioni e sotterfugi e via accusando.

 

Serve quindi consapevolezza che non basta fare latte o formaggi. Bisogna anche saper raccontare storie che diano un’anima a questi prodotti.

 

Che diano loro una identità, una capacità di emozionare, di suscitare ricordi, che rassicurino.

 

Lo fanno sempre di più le industrie che lavorano il latte, dove le leve del marketing sono più conosciute, ma è un ambito che deve interessare sempre di più anche la singola azienda.

 

Gli strumenti per costruire la propria storia e farla diventare una materia prima del proprio latte (o formaggio) non mancano, sono accessibili e poco costosi. Ogni azienda poi è una miniera di spunti che possono essere recuperati e valorizzati.

 

Non ci sono alternative: se la storia (positiva) non la costruisce chi produce dovrà rassegnarsi a quella che gli cuciranno addosso altri. E non sempre con buone intenzioni.